9. Продажа банкета

Когда вы продаете мероприятие в вашем ресторане, очень важно:

• Уметь определить, сколько гость готов потратить денег!

• Система скидок и проценты зависят от этого фактора (не следует торопиться давать скидки или создавать какие-то особые условия).

• Предложение всегда должно быть сочетанием фактов и преимуществ (выгод, которые приятны и очевидны для гостя).

• Продажи никогда не происходят благодаря случаю.

• Продажи – это всегда хорошо спланированная акция!

Когда вы имеете дело с возражениями:

• Будьте осторожны (сохраняйте спокойствие).

• Избегайте агрессивности (может быть, вы потратили довольно много времени, общаясь с гостем и вдруг он начал возражать и сомневаться).

• Избегайте самозащиты (не надо оправдывать себя, ресторан, или цену – у вас такие условия, какие есть и вы продолжаете профессионально общаться с гостем).

• Следите за интонацией (ровная, нейтральная, доброжелательная).

• Избегайте равнодушия (всегда сохраняйте заинтересованность в госте – даже если в последний момент он отказывается, все равно будьте доброжелательными, так как гость может воспользоваться вашими услугами в будущем).

Когда вы имеете дело с возражениями, следует:

1. Внимательно выслушать причину: позвольте гостю говорить и высказать все возражения!

2. Выясните всю информацию: задайте вопросы, чтобы убедиться, что нет скрытых возражений!

3. Принятие решения: обсудите решения, представьте еще раз все выгоды и преимущества в связи с возражениями!

4. Дождитесь обратной связи: проверьте ясность предложенного решения.

5. Закрытие сделки: попробуйте закрыть сделку, проверяя, что гость купил ваше решение или вам необходимо еще над этим работать.

Если вопрос касается денег, то есть вашей цены, которая кажется гостю слишком высокой, помните: ваша цена всегда слишком низкая и никогда слишком высокая!

Очень полезно:

• Использование метода “сэндвич” для цены: выгоды > цена > выгоды

• Сравнение (например, цены у конкурентов и т.д.)

• “Повышение веса” цены (например, у нас все свежее приготовлено, особенные напитки, качественное обслуживание, дополнительные услуги – соответствующая цена и т.д.)

• Гарантия (гость получит “ценность за потраченные деньги” и вы сделаете все возможное, чтобы проведение банкета превзошло его ожидания)

Возможные ошибки при завершении продажи:

• Сотрудник начинает говорить слишком возбужденно (ему кажется, что мероприятие “в кармане” и теперь можно особенно не церемониться).

• Слишком торопится (уже и так потрачено много времени на гостя, у меня таких много, а я один)

• Слишком разговорчив (не дает гостю поговорить о своих ожиданиях, все сам знает лучше, что наверняка вызовет раздражение гостя).

• Старается стать “близким другом” (несоблюдение субординации и фамильярность всегда ведут к потере продажи).

4 шага завершения продажи:

1. Подтверждение потребностей гостя: повторение, уточнение информации.

2. Подтвердите, что вы предлагаете гостю, еще раз повторив характеристики и преимущества (подчеркните преимущества ваших услуг, чтобы у гостя осталось четкое представление о преимуществах и его личных выгодах).

3. Завершите сделку:

• Выбор: предложите гостю вариант А или Б (использование принципа альтернативных вопросов).

• Подпись: покажите договор и попросите подписать.

• Прямое закрытие: задайте закрытые вопросы, которые требуют ответа “Да” или “Нет”.

4. Подведите итоги всех ключевых пунктов продажи (для этого все должно быть записано). Поблагодарите гостя за то, что он выбрал ваш ресторан.