10 Факторов успешных продаж в ресторане

Эти 10 факторов составляют цикл продаж.

Стратегические продажи основываются на долговременных отношениях и личном общении с гостями.

С этой точки зрения, появляется целый цикл интерактивных методов и инструментов, которые используются для долговременного влияния на продажи.

Мы рассмотрим целый цикл, который состоит из 10 факторов:

1. Поиск гостя

2. Организация встречи

3. Звонок сотрудника

4. Светская беседа

5. Деловой разговор

6. Имидж и презентация

7. Характеристики и преимущества

8. Переговоры, общение

9. Продажа банкета

10. Планы на будущее

1. Поиск гостя предусматривает:

• Поиск перспективного покупателя нашего сервиса и продукта.

• Необходимо решить, кто должен стать нашим потенциальным гостем.

• Чьи пожелания, ожидания и требования мы сможем удовлетворить (продукт, сервис).

• Четкое представление и знание целевой группы нашего ресторана.

Первый шаг: поиск перспективных гостей (газеты, журналы, справочники Интернет...). Перед тем, как мы начнем поиск перспективных гостей, мы должны решить, кто должен стать нашим потенциальным гостем. Если мы выйдем на рынок, не определив конкретно наших перспективных гостей, мы потеряем время и не добьемся успехов в будущем. Мы начнем тратить деньги на маркетинговые кампании или ресурсы, которые привлекут неправильную целевую группу.

При поиске гостя следует принимать во внимание:

• Бизнес-план: какова долгосрочная цель предприятия? Если у вашего ресторана нет бизнес-плана или у вас нет к нему доступа, необходимо его составить. Вы не можете продавать, если не знаете, какова ваша долгосрочная цель.

• Конкуренция: что предлагают наши конкуренты? Чем отличается их продукт или сервис от нашего? Какова разница цен? В чем разница качества и сервиса? Проведите проверку конкуренции, посетив рестораны конкурентов.

• Настоящая клиентура: почему гости находятся с нами? Почему они покупают у нас? Какие уникальные торговые предложения они видят в нашем продукте и сервисе?

При поиске гостя следует знать:

• Сегментацию рынка: в каком сегменте рынка находится наш ресторан? В каком сегменте находятся наши конкуренты? Вопрос заключается в следующем – какова наша доля на общем рынке. Необходимо выяснить, какой спрос на рынке, и кто пользуется услугами нашего ресторана.

• Целевые группы: Есть ли какие-то целевые группы, которые мы хотели бы привлечь? Есть ли какая-то особая клиентура, которая идеально подходит нашему продукту и сервису?

Во время поиска гостя мы обращаем внимание на два пункта:

• Определение перспективных гостей, которые в будущем, скорее всего, станут потенциальными гостями.

• Определение потенциальных гостей, чьи пожелания, ожидания и требования мы сможем удовлетворить (продукт или сервис).

Например, целевой группой для ресторана, который находится в центре города, будут офисные работники, которые заинтересованы в бизнес-ланче. Целевой группой ресторана, который находится в спальном районе города, скорее всего, будут семьи с детьми, которые приходят поужинать, провести какой-нибудь праздник.

Чтобы быть максимально эффективным, мы должны четко представлять, чего мы хотим. Эту задачу можно легко выполнить, если вы располагаете ключевыми фактами и смоделировали вашего целевого гостя: вы должны хорошо знать свой продукт и сервис, который вы предлагаете; каковы уникальные черты вашего продукта или сервиса.

Итак, поиск гостя включает в себя:

1. знание целевой группы

2. знание продукта

3. наличие бизнес плана

4. знание конкуренции

5. знание настоящих гостей

6. знание сегмента рынка

2. Организация встречи предусматривает:

• Планирование встречи

• Профессиональное общение с потенциальным гостем

• Преодоление барьеров в общении

Общение при встрече с гостем должно логичным. Встреча должна включать

в себя:

• Вступление

• УТП (уникальное торговое предложение ресторана)

• Работу с возражениями гостя (если есть)

• Завершение встречи (при возможности, достичь определенных договоренностей)

Общение, встреча с гостем может быть как личной, так и по телефону. Это может быть приглашение принять участие в празднике, который проходит в ресторане, или выезд к гостю с целью организации банкета.

Возможные препятствия для организации встречи:

• Гость может перенести встречу.

• Ваши звонки блокируются секретарем, и вы не можете “пробиться” к человеку, который принимает решение (например, если это компания, которой вы предлагаете проведение корпоративного мероприятия в вашем ресторане).

• Недостаток интереса со стороны гостя.

• Гость слишком занят, чтобы встретиться или пообщаться по телефону.